Combien un CGP indépendant touche-t-il réellement sur un client, et sous quelle forme ? Une fois tranché le choix entre honoraires et commissions, la question qui reste ouverte est plus concrète : à quel moment vous êtes payé, sur quelle base, et pourquoi une partie de cette rémunération n’a de sens que si vous continuez à conseiller votre client dans la durée. Cet article détaille les deux temps de la rémunération sur un même client — la mise en place, puis le suivi récurrent —, avec des ordres de grandeur sourcés au niveau de la profession, et ce qui, dans mon expérience, compte davantage pour un client que le montant lui-même : la façon dont vous le lui expliquez.
En bref
Un CGP indépendant est le plus souvent rémunéré par le produit qu’il recommande plutôt que directement par son client : selon l’AMF, en 2023, les rétrocessions (droits d’entrée et frais de gestion) représentaient 91 % du chiffre d’affaires de l’activité de conseil en investissement financier des CIF « CGP », contre 9 % d’honoraires facturés en direct. Cette rémunération se répartit en deux temps : une commission perçue à la mise en place — en moyenne 2,40 % des sommes souscrites au niveau national, sensiblement plus élevée dans mon expérience sur certains produits comme l’immobilier ou la SCPI — puis un suivi récurrent, en moyenne 0,63 % de l’encours par an. Ce second flux n’est pas une rente : réglementairement, il doit se justifier par un conseil réellement rendu dans la durée.
Un CGP est payé en deux temps, pas une seule fois
Qu’un CGP puisse être rémunéré par honoraires, par commission, ou par un mélange des deux, et ce que chaque texte impose réellement sur ce point, nous l’avons détaillé dans notre article sur le choix entre honoraires et commissions. Reste une question plus opérationnelle, une fois ce choix posé : sur un même client, à quel moment l’argent arrive-t-il, et sur quelle base se calcule-t-il ?
Dans la pratique de la commission, il y a deux temps bien distincts. Un flux ponctuel, perçu à la mise en place du placement — versé par le producteur (société de gestion, assureur), pas facturé en plus au client. Et un flux récurrent, perçu tant que vous continuez le suivi du contrat.
Ce que dit l’AMF sur la répartition réelle des revenus
Le rapport annuel de l’AMF sur les conseillers en investissements financiers permet de sortir de l’anecdote. Sur l’exercice 2023, pour la catégorie des CIF dits « CGP » (95 % de la population des CIF), le chiffre d’affaires tiré de l’activité de conseil en investissement financier se répartissait ainsi : 71 % de rétrocessions de droits d’entrée, versées par les sociétés de gestion ou les établissements financiers lorsqu’un CIF recommande un produit ; 20 % de rétrocessions de frais de gestion annuels, prélevées sur les frais de gestion des produits suivis dans la durée ; et 9 % d’honoraires facturés directement au client. Soit, cumulé, 91 % de commission contre 9 % d’honoraires directs.
Une précision compte ici, pour ne pas déformer le chiffre. Cette répartition porte sur le chiffre d’affaires tiré spécifiquement de l’activité de conseil en investissement financier — pas sur le chiffre d’affaires total d’un cabinet de CGP, qui inclut souvent aussi le courtage en assurance, l’immobilier ou d’autres activités, chacune avec sa propre logique de rémunération. Pour une vue d’ensemble du revenu agrégé des cabinets, notre article sur le salaire d’un CGP indépendant reprend les chiffres du baromètre de la profession. Le chiffre AMF ci-dessus donne un ordre de grandeur fiable sur la place de la commission dans le métier, pas une photographie exhaustive du revenu d’un cabinet.
Un calcul concret, sur un exemple
Prenons un placement de 100 000 € recommandé à un client.
Sur la partie mise en place, l’AMF mesure un taux de rétrocession moyen de 2,40 % des sommes souscrites au niveau national en 2023, tous produits confondus dans le champ du conseil en investissement financier — soit, sur cet exemple, environ 2 400 €, versés par le producteur. Dans mon expérience, sur des supports comme l’immobilier ou la SCPI, ce taux se situe plutôt sur une fourchette de 4 à 5 % — un ordre de grandeur que j’observe dans ma pratique sur ce type de produit, à ne pas confondre avec la moyenne nationale tous produits confondus citée juste avant, et qui varie selon les partenaires et les produits.
Sur la partie suivi, l’AMF mesure un taux de rétrocession moyen de 0,63 % de l’encours par an en 2023 — soit, toujours sur ce même placement de 100 000 €, environ 630 € par an, tant que le contrat existe et que vous continuez à le suivre. Ce sont des ordres de grandeur observés au niveau de la profession, pas des taux garantis sur un contrat donné : ils varient selon le produit, le partenaire, et les conditions négociées.
Le récurrent n’est pas une rente
C’est le point où le métier se fait le plus mal comprendre, et il mérite d’être dit sans détour : la commission récurrente n’est pas une rente.
Un paiement reçu d’un tiers n’est admis, dans le cadre d’un conseil non indépendant, que s’il a pour objet d’améliorer la qualité de la prestation fournie au client et ne nuit pas à l’obligation d’agir de manière honnête, loyale et professionnelle au mieux de ses intérêts (règlement général de l’AMF, art. 325-16). Concrètement, cela signifie que le suivi doit être réel tant que la commission est perçue : mise à jour de l’allocation quand les marchés bougent, arbitrage si la situation du client évolue, veille réglementaire, disponibilité pour répondre à ses questions.
Percevoir ce flux sans effectuer ce travail n’est pas un modèle économique fragile : c’est un manquement à l’obligation qui justifie le paiement lui-même. C’est exactement ce qu’on reproche, à juste titre, à une partie de la profession — le conseiller injoignable une fois le contrat signé.
Pourquoi le dire à votre client change tout
Dans mon expérience, la plupart des clients qui arrivent chez un CGP indépendant ne s’attendent pas à devoir régler des honoraires. Leur référence, c’est leur banque, qui ne leur a jamais présenté de facture de conseil de façon lisible — non pas qu’elle soit malhonnête, simplement ce n’est pas la manière dont son modèle est construit. Le client ne s’attend donc pas à ce que vous soyez payé différemment.
Ce qui compte, ce n’est pas de choisir un modèle plutôt qu’un autre : commission et honoraires se justifient l’un comme l’autre, selon la situation et le patrimoine du client. Ce qui compte, c’est de dire précisément ce que vous touchez, sur quoi, et pourquoi — pas seulement parce que la réglementation l’impose, mais en face, simplement — et de vous appuyer sur un panel de partenaires suffisamment large pour que le choix se porte sur ce qui convient au client, pas sur ce qui vous rapporte le plus. C’est cette combinaison-là, dans mon expérience, qui distingue durablement un cabinet — pas le modèle de rémunération retenu.
En pratique : par où commencer
- Avant de fixer votre propre grille tarifaire, lisez notre article sur le choix entre honoraires et commissions : il détaille ce que chaque texte impose et pourquoi il n’existe pas de modèle unique correct.
- Pour situer ces flux dans le chiffre d’affaires global d’un cabinet, notre article sur le salaire d’un CGP indépendant donne les ordres de grandeur agrégés observés par la profession.
- Pour chiffrer ce que coûte le démarrage avant le premier client, notre article sur le coût réel pour devenir CGP la première année détaille le budget.
- Préparez la transparence dès le premier rendez-vous, pas après la souscription : c’est plus simple à expliquer avant qu’à justifier après coup.
La mécanique de la rémunération se comprend en une lecture. La capacité professionnelle qui vous ouvre le droit de la percevoir, elle, se prépare : notre formation CIF de 150 heures couvre la voie réglementaire du statut de conseiller en investissements financiers, et le programme Entreprendre dans le Conseil Patrimonial traite la partie que la réglementation ne couvre pas — construire une grille tarifaire tenable, trouver ses premiers clients, structurer son activité. L’ensemble de nos formations est détaillé sur le site.
Questions fréquentes
Un CGP peut-il facturer uniquement des honoraires ?
Oui, c’est un modèle possible et parfaitement défendable. Il devient surtout pertinent à partir de patrimoines importants, plutôt en family office ; en dessous, la facturation directe revient souvent plus cher au client que le passage par les commissions, sauf si le conseiller ajuste ses tarifs en conséquence.
La commission récurrente est-elle automatique tant que le contrat existe ?
Non. Elle doit se justifier par un conseil réellement rendu dans la durée — mise à jour de l’allocation, arbitrages, veille réglementaire, disponibilité (règlement général de l’AMF, art. 325-16). Ce n’est pas un prélèvement automatique déconnecté du service.
Pourquoi la majorité des CGP sont-ils rémunérés par commission plutôt que par honoraires ?
Selon l’AMF, la commission représentait 91 % du chiffre d’affaires de l’activité CIF des CGP en 2023. Une explication culturelle largement partagée : le premier interlocuteur financier de la plupart des clients est leur banque, qui ne facture pas de conseil de façon visible — les clients ne sont donc pas habitués à devoir régler une facture pour ce type de prestation.
Le taux de commission est-il le même sur tous les produits ?
Non. Les moyennes nationales AMF (2,40 % à la mise en place, 0,63 % en récurrent) couvrent l’ensemble des produits dans le champ du conseil en investissement financier ; certains supports, comme l’immobilier ou la SCPI, se négocient dans mon expérience sur des fourchettes sensiblement plus élevées à la mise en place. Le taux dépend toujours du produit et du partenaire.
Dois-je informer mon client de ma rémunération avant de le conseiller ?
Oui. Cette obligation est détaillée, texte par texte, dans notre article sur le choix entre honoraires et commissions : le document remis à l’entrée en relation et la lettre de mission doivent préciser la nature de la rémunération avant tout engagement.
Faire le point sur votre propre grille tarifaire — ce qui se justifie sur votre marché, comment le présenter à un client sans détour — va généralement plus vite à l’oral que sur le papier. C’est l’objet du rendez-vous découverte, sans engagement.
Sources : répartition 71 %/20 %/9 % et taux de rétrocession moyens (2,40 % et 0,63 %) — AMF, « Chiffres clés des Conseillers en Investissements Financiers (CIF) », octobre 2024, données 2023, section 3.1 « Les CIF CGP ». Encadrement des rétrocessions et de la rémunération des collaborateurs — règlement général de l’AMF, art. 325-16, et code monétaire et financier, art. L. 541-8-1. Obligations d’information sur la rémunération : voir notre article sur le choix entre honoraires et commissions pour le détail des textes. Chiffres et taux mesurés au niveau national sur l’exercice 2023, susceptibles d’évoluer d’un exercice à l’autre.
Cet article est diffusé à des fins pédagogiques par Invest’Aide Academy, organisme de formation professionnelle. Il ne constitue ni un conseil en investissement, ni une recommandation personnalisée, ni une offre de produit financier. Tout investissement comporte un risque de perte en capital.
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