Démarrer comme CGP : les 5 erreurs de débutant à éviter

Démarrer comme CGP, c’est souvent croire que le plus dur est fait une fois les démarches accomplies : l’inscription, l’assurance, les cartes de visite. Dans mon expérience du démarrage — la mienne, et celle des personnes en reconversion qui démarrent de zéro avec lesquelles j’échange —, c’est là que les difficultés commencent. Cet article détaille cinq erreurs de débutant, dans l’ordre, de la plus courante à la plus longue à rattraper. Je les ai faites, et je vous donne les questions qui permettent de les repérer avant qu’elles ne coûtent du temps.

En bref

Dans mon expérience, cinq erreurs reviennent quand on démarre comme CGP : traiter la prospection comme une tâche annexe, croire qu’un dossier techniquement irréprochable suffit à convaincre, vouloir aider tout le monde, attendre d’être prêt avant d’avancer avec un premier client, et signer avec le premier réseau qui dit oui sans savoir quoi vérifier. Elles n’ont pas de lien apparent, mais une origine commune : se comporter comme quelqu’un qui doit mériter sa place avant de la prendre. Ce constat vient de mon expérience de terrain, pas d’une statistique.

Cinq erreurs, une même impasse

Dans mon expérience, aucune de ces erreurs ne ressemble à une erreur pendant qu’on la commet. Le tableau ci-dessous les résume ; chacune est détaillée ensuite.

Erreur n° 1 : traiter la prospection comme une tâche, alors que c’est le métier

C’est la plus courante dans mon expérience, et je l’ai faite le premier. Quand on se lance, les tâches légitimes ne manquent pas : se former, comprendre la réglementation, choisir ses outils, monter son site. Tout cela est utile — et pendant ce temps, on ne parle à personne. La prospection devient une tâche que l’on fera « quand le reste sera propre ».

Ce que j’ai appris, c’est que ce métier a une inertie que l’on ne découvre qu’en la subissant. Voici un cas pour la rendre visible. Cas pédagogique fictif inspiré de situations réelles. Vous rencontrez quelqu’un lors d’une activité de loisir. L’échange est agréable, la personne est intéressée et souhaite qu’on se voie. C’est le meilleur cas de figure : elle vous connaît déjà et vient vers vous. Voici ce que donne le calendrier :

• Jour 0 : la rencontre.
• Environ 15 jours plus tard : la personne communique ses disponibilités — on ne relance pas quelqu’un croisé lors d’un loisir comme on relance un dossier.
• Environ trois semaines après : premier rendez-vous (décalé, la personne partait en vacances). Vous présentez votre activité et repartez avec une liste de pièces à collecter.
• Une semaine plus tard : deuxième rendez-vous, puis un temps de réflexion et des allers-retours.
• Environ deux mois après la rencontre : la signature.

Deux mois, c’est ici le scénario rapide : une personne rencontrée en vrai et demandeuse. Dans mon expérience, un contact froid demande davantage. Si votre meilleur cas de figure prend deux mois et plusieurs points de contact, vous ne pouvez pas prospecter « quand vous avez le temps » : il faut qu’il y ait en permanence des personnes à différents stades du parcours. Dans mon expérience du démarrage, cela revient à y consacrer au moins la moitié de ses semaines. Ce n’est pas une norme du métier, c’est un ordre de grandeur observé. Au démarrage, la prospection n’est pas une tâche du métier : c’est le métier.

Le lieu de la rencontre importe peu ici : le sujet est le délai et l’allocation du temps, pas le choix du canal. Sur les canaux eux-mêmes et ce qu’ils peuvent — ou non — produire, nous avons détaillé un parcours dans notre article sur se lancer seul comme CGP.

Erreur n° 2 : croire que la qualité technique suffit à convaincre

Dans mon expérience, elle frappe surtout les profils techniques — ingénieurs, comptables, personnes rigoureuses — qui pensent qu’un bon dossier finit toujours par gagner. Deux situations l’illustrent. Cas pédagogiques fictifs inspirés de situations réelles.

Première situation : une personne veut absolument défiscaliser, et elle arrive avec son idée — un plan d’épargne retraite (PER). En regardant sa situation, je constate que son projet n’est pas la retraite. Le PER n’a rien de mauvais en soi ; il n’est simplement pas fait pour ce qu’elle veut faire de son argent, et il le bloquerait bien avant qu’elle en ait besoin. Je passe alors des heures à construire autre chose : optimisé, équilibré, adapté à son projet. Premier rendez-vous : j’explique. Deuxième rendez-vous : j’explique de nouveau. Elle ne vient pas au troisième, et signe son PER ailleurs. J’avais raison sur le fond — c’est mon appréciation, et je la défends encore. Et c’est quelqu’un d’autre qui a eu la relation. Deux rendez-vous à expliquer pourquoi elle avait tort, aucun à comprendre pourquoi elle y tenait.

Seconde situation : un ingénieur en reconversion, que nous avons accompagné, livre une étude patrimoniale excellente — propre, rigoureuse, complète. Mais il est incapable de l’expliquer simplement : il déroule sa méthode, et la personne en face décroche. Dans mon expérience, plus on est bon techniquement, plus on est tenté d’en montrer, parce que c’est là que l’on est à l’aise : on retourne sur son terrain au lieu d’aller sur celui de la personne en face.

Ce que ces deux situations m’ont appris : investir n’est pas seulement un calcul, c’est une décision, et une décision se prend avec des émotions, des peurs, des souvenirs. Dans mon expérience, une personne ne choisit pas forcément la meilleure solution sur le papier ; elle choisit celle qu’elle comprend, proposée par quelqu’un qui a compris ce qu’elle cherche.

Attention à ce que cela ne dit pas. Il ne s’agit pas de donner aux gens ce qu’ils veulent entendre : ce serait un autre métier. Il s’agit de partir de ce qu’ils veulent pour les emmener vers ce dont ils ont besoin — et la recommandation finale doit rester adaptée à leur situation, ce que formalise le rapport d’adéquation (règlement général de l’AMF, art. 325-17). Si l’on commence par le besoin, il n’y a personne en face pour l’entendre.

Erreur n° 3 : vouloir aider tout le monde

C’est la plus généreuse : c’est même souvent pour cela que l’on choisit ce métier. Mais en s’adressant à tout le monde, on ne s’adresse à personne — dans mon expérience, personne ne se reconnaît dans « je fais de la gestion de patrimoine ». Parler de « client idéal » peut sembler abstrait quand on ne vient pas du monde de l’entreprise ; la question est pourtant simple : si vous ne pouviez parler qu’à une personne pendant votre première année, qui serait-ce ? Pas une catégorie vague : une personne précise, que vous pourriez décrire en deux phrases.

Dans mon expérience, beaucoup répondent à cette question sur le papier, en partant de ce qui serait confortable — et tombent alors dans l’un de ces deux fossés :

• Viser trop haut : les grands patrimoines, les chefs d’entreprise, les cessions. Sur le papier, c’est parfait. Mais si vous n’en croisez aucun dans votre vie, vous n’avez aucune porte d’entrée : la cible est inatteignable.
• Viser trop tôt : s’adresser à des personnes qui n’ont pas encore de patrimoine à arbitrer. Ce n’est pas un jugement sur elles — c’est une question de modèle économique du cabinet : un travail complet pour quelqu’un qui n’a rien à arbitrer ne se tient pas, dans mon expérience, pour un cabinet qui démarre.

Le bon critère n’est pas sur le papier : qui puis-je réellement atteindre ? Regardez autour de vous — votre ancien métier, vos collègues, vos anciens clients, les personnes que vous croisez. Et si vous venez d’un autre secteur, il y a une bonne nouvelle : si vous avez été ingénieur, vous parlez la langue des ingénieurs ; vous savez ce qu’ils gagnent, comment ils sont augmentés, ce qui les préoccupe. Un CGP qui n’a exercé que ce métier n’a pas nécessairement cet avantage. Votre ancien métier n’est pas un retard à rattraper : c’est un premier marché possible. Nous détaillons cet atout dans notre article Salarié passionné d’investissement : vos 6 atouts pour devenir CGP.

Erreur n° 4 : attendre d’être prêt

C’est sans doute la plus répandue dans mon expérience. Prêt à connaître tous les produits, prêt à avoir réponse à tout, prêt à ne plus jamais buter sur une question. Le problème, c’est que ce moment n’arrive pas : la gestion de patrimoine est un métier vaste, et les règles évoluent en permanence. Il y aura toujours un sujet que l’on ne maîtrise pas encore.

Cas pédagogique fictif inspiré de situations réelles. Mon premier client sur ce sujet devait être accompagné sur la vente de stock-options — des actions que son entreprise lui avait attribuées, avec une fiscalité particulière selon le pays où il les avait acquises. Je ne connaissais pas encore la convention fiscale entre les deux pays concernés. Et même en voulant tout apprendre à l’avance, je n’avais presque aucune chance de tomber sur ce sujet précis avant de le rencontrer : le domaine est trop vaste. On ne peut pas apprendre à l’avance ce que l’on ne sait pas encore que l’on devra apprendre.

Je le lui ai dit. Et avant de le conseiller, je suis allé chercher la compétence, en me rapprochant d’un confrère spécialisé en ingénierie patrimoniale, qui vivait ce type de sujet au quotidien. Ce que je n’ai pas fait, c’est attendre de la maîtriser pour décrocher mon téléphone. Si j’avais attendu, ce client aurait signé chez un confrère qui, lui, avait déjà pris le rendez-vous.

Ce que cela ne dit pas : il ne s’agit pas de conseiller sur un sujet que l’on ne maîtrise pas. Conseiller sans la compétence requise est une faute. Il s’agit de ne pas attendre de tout maîtriser avant d’avancer avec une personne, et de construire la compétence en marchant — en le disant, et en s’appuyant sur un confrère spécialisé quand le dossier l’exige. Ce sont deux choses différentes. Cela suppose, bien sûr, d’avoir obtenu au préalable ses habilitations et ses immatriculations : la démarche est décrite dans notre guide sur l’inscription à l’ORIAS.

Le raisonnement vaut aussi pour le grand saut. Ne pas quitter son CDI du jour au lendemain n’est pas la même chose que ne pas commencer : démarrer en double activité est une piste à étudier, sous réserve de ce que prévoit votre contrat de travail (clause d’exclusivité, non-concurrence) — nous en parlons dans notre article Faut-il quitter son CDI pour devenir CGP ?. Prêt, on ne l’est jamais. Avancé, on peut l’être dès aujourd’hui.

Erreur n° 5 : signer avec le premier réseau venu — celle qui m’a coûté cinq ans

Quand je me suis lancé, j’ai signé avec un réseau : le premier qui m’a dit oui. Je ne l’ai pas fait par naïveté, mais parce que je ne savais pas quoi regarder. Personne ne m’avait dit ce qu’il fallait vérifier avant de signer.

Au début, je n’arrivais pas à vendre, et je pensais que c’était moi. En réalité, je proposais des contrats dont les frais d’entrée étaient immédiatement visibles pour la personne en face : quand on compare deux lignes sur un relevé, on comprend — et on ne signe pas. Alors j’ai travaillé, j’ai appris à vendre, et j’ai signé plus que jamais. C’est exactement là que les choses ont commencé à mal tourner : une fois que l’on sait vendre, on vend — y compris des produits dont on aurait dû se demander s’ils convenaient vraiment à la personne en face.

Le piège des frais d’entrée, c’est qu’ils ne se voient pas tout de suite : il faut des années pour les amortir. Pendant ce temps, le client attend, et à la première secousse des marchés, la performance qu’il avait patiemment construite peut repasser sous le capital investi. Quand on s’en rend compte, on a déjà un portefeuille de clients placés dans ces contrats, et s’arrêter revient à regarder en face ce que l’on a proposé pendant des années. Alors on continue : c’est la fuite en avant.

Je ne dis pas que tous les réseaux fonctionnent ainsi — ce serait faux, et je n’ai pas vu tous les réseaux. Ceux que j’ai vus de l’intérieur, si. Mon erreur n’est pas d’avoir rejoint un réseau : c’est d’avoir signé sans savoir ce que j’aurais dû vérifier.

Les quatre questions à poser avant de signer avec un réseau

Voici ce que je regarde aujourd’hui, et que j’aurais dû demander à l’époque. Elles se posent en un seul rendez-vous.

1. Quelle transparence sur le commissionnement ? La question tient en une phrase : combien le réseau perçoit-il sur ce produit, et combien m’en reverse-t-il ? Le vrai signal n’est pas la réponse, c’est la réaction. Un réseau qui a construit son modèle sur la transparence répond avec une grille ; s’il vous répond que c’est compliqué, que cela dépend, qu’on verra plus tard, vous avez votre réponse.
2. Qu’est-ce qui est réellement mis en avant ? Si vous savez ce qui est le mieux rémunéré, vous savez ce que l’on sera incité à vous faire vendre. Regardez le catalogue tel qu’il vit : ce sur quoi l’on forme les nouveaux arrivants, ce qui revient à chaque réunion commerciale.
3. Pourrai-je proposer des ETF ? Dans les réseaux que j’ai vus, la réponse était souvent négative. Un catalogue sans ETF n’est pas un défaut en soi, mais la raison de cette absence vaut d’être demandée : est-ce un choix fait pour les clients, ou la conséquence de la façon dont l’offre est rémunérée ? Une réponse négative ou floue vous renseigne sur la façon dont l’offre a été construite. Cela ne veut pas dire qu’un ETF convient à tous les clients : nous en présentons les atouts, les limites et la place dans une allocation.
4. Que devient le récurrent ? La commission récurrente n’est pas une rente : c’est ce qui finance le suivi du client dans le temps — les arbitrages, les mises à jour, les réponses à ses questions. La question à poser est de savoir comment votre suivi est financé : si le réseau conserve toute la part récurrente, vous n’êtes pas rémunéré pour suivre, mais pour vendre — avec l’incitation à aller chercher le client suivant.

Un exemple vécu, et ce que dit le régulateur

Pour la deuxième question, mon exemple vient de mon propre réseau de l’époque : la défiscalisation immobilière (le dispositif de Robien, puis le Pinel). C’était ce que l’on présentait en premier, ce sur quoi l’on m’a formé en arrivant, ce qui revenait dans toutes les réunions — et, de ce que j’ai pu constater de l’intérieur, ce qui rapportait le plus à la structure. Les deux allaient ensemble. Le dispositif change d’une époque à l’autre ; le mécanisme, lui, ne change pas : à chaque époque que j’ai connue, il y avait un produit qui rémunérait la structure mieux que les autres.

Pour un exemple documenté par le régulateur plutôt que par mon témoignage, la première étude exhaustive de l’AMF sur les fonds d’actifs financiers non cotés commercialisés à des clients non professionnels, publiée en janvier 2025, donne des ordres de grandeur. Pour les 186 fonds d’investissement de proximité (FIP) et les 170 fonds communs de placement dans l’innovation (FCPI) encore en vie au 31 décembre 2023, le taux de rendement annualisé médian ressort à −2,4 % pour les FIP et −1,1 % pour les FCPI, hors avantage fiscal éventuel (l’étude ne prend pas en compte la réduction d’impôt associée à ces fonds). Pour les fonds déjà soldés, l’AMF relève aussi des taux médians majoritairement négatifs pour l’ensemble des millésimes étudiés. Côté frais, les frais totaux annuels médians sont de 3,5 % pour les FIP et 3,2 % pour les FCPI, contre 2,4 % à 2,7 % pour les autres catégories de fonds ouvertes aux particuliers (FCPR evergreen et non-evergreen, autres FIA distribués en assurance vie) — sachant que ces niveaux ne tiennent pas compte des frais propres à la distribution, par exemple ceux des contrats d’assurance vie. L’étude souligne par ailleurs une forte dispersion des performances et rappelle que les performances passées ne préjugent pas des performances futures.

Ce n’est pas un jugement sur ces produits : qu’un produit soit adapté ou non dépend du client en face. La question à se poser est de savoir si le catalogue d’un réseau a été construit autour des clients, ou autour de ce qui se distribue le mieux. Sur les mécanismes de rémunération, voir nos articles Honoraires ou commissions et Comment un CGP est rémunéré sur un client ; sur le choix d’un cadre collectif, Pourquoi rejoindre un réseau CGP.

Ce que ces cinq erreurs ont en commun

Elles n’ont rien à voir entre elles. L’une porte sur l’emploi du temps, une autre sur la façon de présenter un dossier, une autre sur la cible, une autre sur le moment où l’on se lance, la dernière sur la structure avec laquelle on signe. Et pourtant, dans mon expérience, elles mènent au même endroit : un agenda vide quelques mois plus tard.

Elles viennent d’un même état d’esprit : se comporter comme quelqu’un qui doit mériter sa place avant de la prendre. On se forme encore un peu avant de prospecter. On montre sa technique pour prouver que l’on est légitime. On n’ose refuser personne. On attend d’être prêt. Et l’on signe avec le premier qui dit oui. La vraie question n’est donc pas « suis-je légitime ? », mais « qu’est-ce que je fais cette semaine ? ».

En pratique : par où commencer

• Clarifiez d’abord vos habilitations : notre guide sur le métier, les statuts et comment devenir CGP pose les bases.
• Chiffrez votre première année avant de vous lancer : le budget réel de l’année 1 est détaillé poste par poste.
• Nommez votre cible en deux phrases, puis posez-vous la question : « qui puis-je réellement atteindre ? ». Notre article sur la recherche de clients en gestion de patrimoine prolonge la réflexion.
• Bloquez du temps de prospection dans votre agenda dès la première semaine, avant même que tout soit « propre ».
• Si vous envisagez un réseau, posez les quatre questions ci-dessus avant de signer — et faites-vous relire le contrat par un professionnel du droit.

Le volet réglementaire de l’habilitation se travaille dans notre formation CIF de 150 heures. Le volet pratique — cible, positionnement, processus, premiers rendez-vous — est celui du programme Entreprendre dans le Conseil Patrimonial.

Questions fréquentes

Quelle est l’erreur la plus fréquente quand on démarre comme CGP ?

Dans mon expérience et dans celle des personnes en reconversion avec lesquelles j’échange, c’est de traiter la prospection comme une tâche que l’on fera plus tard, une fois le reste en ordre. Or, dans mon expérience, le délai entre une première rencontre et une signature se compte en semaines, voire en mois : sans contacts à différents stades du parcours, l’agenda se vide.

Combien de temps faut-il pour signer un premier client ?

Il n’existe pas de durée standard. Dans le cas pédagogique décrit plus haut, une personne rencontrée en vrai et demandeuse a signé environ deux mois après la rencontre, après plusieurs rendez-vous ; un contact froid demande, dans mon expérience, davantage. C’est un ordre de grandeur observé, ni une norme ni une promesse : il varie selon la personne, le sujet et la situation.

Faut-il tout maîtriser avant d’accompagner un premier client ?

Non, mais il ne s’agit pas de conseiller sur un sujet que l’on ne maîtrise pas. Une fois vos habilitations obtenues, l’approche décrite dans cet article consiste à dire au client ce que vous ne maîtrisez pas encore et à vous appuyer sur un confrère spécialisé avant de le conseiller, plutôt que d’attendre de tout savoir pour commencer.

Que vérifier avant de signer avec un réseau ?

Quatre points, décrits plus haut : la transparence sur le commissionnement (combien le réseau perçoit, combien il reverse), ce qui est réellement mis en avant dans le catalogue, la possibilité de proposer des ETF, et la part du récurrent qui finance votre suivi. La réaction du réseau à ces questions est un signal en soi.

Repérer ces erreurs sur son propre projet est plus simple à deux. Le rendez-vous découverte sert à regarder votre point de départ, votre cible et votre calendrier, sans engagement.

Sources : AMF, « Étude de la performance des fonds d’actifs financiers non cotés commercialisés à des clients non-professionnels », janvier 2025 (publication AMF) — performances des fonds vivants au 31 décembre 2023, hors avantage fiscal ; frais totaux annuels médians, hors frais propres à la distribution ; rapport d’adéquation — Règlement général de l’AMF, art. 325-17. Références en vigueur à la date de publication, susceptibles d’évoluer.

Cet article est diffusé à des fins pédagogiques par Invest’Aide Academy, organisme de formation professionnelle. Il ne constitue ni un conseil en investissement, ni une recommandation personnalisée, ni une offre de produit financier. Tout investissement comporte un risque de perte en capital. Les situations de clients décrites sont des cas pédagogiques fictifs inspirés de situations réelles ; les délais et ordres de grandeur cités sont des observations personnelles, sans valeur de norme ni de promesse. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures.

Invest’Aide Academy — édité par SAS TBEditions (RCS Lyon 884 440 710), 64 rue Waldeck Rousseau, 69006 Lyon. Organisme de formation enregistré sous le n° 84 69 19923 69 auprès du Préfet de région Auvergne-Rhône-Alpes (cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’État). Certifié Qualiopi au titre des actions de formation — certificat n° 2796_OF_Ind_1_S1.